Depuis la COVID, le monde de la carrosserie a changé. Des traces de la pandémie subsistent dans les chaînes d’approvisionnement, et la guerre ainsi que l’économie en rajoutent une couche. Le marché évolue, la technologie change, et les différents acteurs adoptent de nouvelles stratégies.

Même les clients commencent à agir différemment. Le référencement semble persister, voire croître en force, mais l’aiguillage du volume semble vouloir changer, si vous me permettez un terme ferroviaire.

Mais vous, votre atelier, vous permet-il de tirer votre épingle du jeu aujourd’hui et demain ?

J’ai un chiffre qui m’a été donné par un influenceur du marché : 30 % des clients assurés ne déclarent plus les sinistres directement à leur assurance. Je ne dis pas que c’est toujours le cas partout au Canada, mais, en Ontario, cela semblait avoir une certaine tangibilité.

Ne pas réclamer : tendance éphémère ou durable ?

Pourquoi les gens ne déclarent pas les accidents à leur assureur ? Parce qu’ils tentent d’éviter les surprimes importantes. Ils ont alors deux choix : soit ils ne réparent pas la voiture et, dans ce cas, la vente est perdue; soit ils magasinent, ce qui signifie qu’ils contournent votre référencement chez l’assureur. Dans ce cas, votre marketing, votre réputation et votre stratégie de prix détermineront s’ils choisissent de faire la réparation chez vous.

Vous devez vous poser la question : voulez-vous capter ce type de clients ?

Plusieurs facteurs peuvent influencer votre décision. Est-ce qu’un volume important de clients ont cette attitude sur votre territoire ? Avez-vous d’autres options, telles que trouver de nouveaux partenaires assureurs, concessionnaires, propriétaires de flottes ou autres ?

Tendance durable ou éphémère ? Quelle est votre opinion sur le sujet ?

La progression inexorable des certifications et leur impact sur le référencement

Les certifications sont en progression. Si vous n’en avez pas, cela reste une décision d’affaires, mais sachez que vos concurrents sont probablement en processus d’obtention.

Les certifications influençaient auparavant certaines marques de voiture; maintenant, elles influencent directement votre référencement chez l’assureur. Si vous êtes dans un réseau, ce dernier est probablement sensible à ce que ses membres soient certifiés pour un meilleur positionnement sur le marché.

Pas de certification, dans un marché géographique compétitif, pour un atelier qui veut travailler avec des partenaires assureurs, c’est le risque d’être en queue de peloton, d’obtenir moins de travaux et des travaux moins payants en proportion.

Si vous avez un mix de ventes assureurs et concessionnaires, les certifications sont un pari porteur d’avenir. S’organiser autour d’un tel projet permet à votre atelier de mûrir et d’entreprendre plus facilement des initiatives d’amélioration continue de sa performance et de ses opérations.

Si vous êtes certifié, je vous rappelle que ProgiSync peut faire rayonner vos certifications comme un phare dans la nuit. Cette fonctionnalité est disponible depuis l’année dernière.

La consolidation ou la modification de l’offre partenaire dans votre marché

Imaginons un scénario : vous avez un mix standard, 80 % avec les assureurs, dont trois gros et quelques petits. L’un d’eux est particulièrement important dans cette part de votre mix. Les 20 % restants proviennent d’autres types de partenaires ou de clients sans assurance.

La plupart de vos concurrents ont des relations avec les concessionnaires importants. Du jour au lendemain, votre plus gros partenaire assureur décide de concentrer son volume sur un seul fournisseur local. Résultat : 30-40 % de votre chiffre d’affaires s’effondre.

Ce n’est pas de la science-fiction, cela peut arriver et c’est complètement légitime. Dans ce cas, au-delà de la décroissance ou du déficit, quelle est votre stratégie pour récupérer ce pourcentage ?

Autre scénario : vous êtes à Toronto, votre partenaire concessionnaire, qui génère 60 % de votre chiffre d’affaires, vend ses installations et celles-ci deviennent des immeubles à condos. La compétition est à son maximum et les autres concessionnaires potentiels sont éloignés ou déjà associés.

Quel est votre plan de match ? Encore une fois, ce n’est pas de la fiction. On a vu quelques exemples frappants en 2024.

Votre plan

Votre plan dépend de nombreux paramètres : votre localisation, votre appartenance à un réseau, les partenaires potentiels à proximité, vos certifications, votre aisance avec le marketing, votre notoriété, votre capacité technique à accueillir de nouveaux types de réparations et à rester rentable, l’offre et la demande dans votre territoire, etc.

Votre plan doit vous ressembler, être bien pensé et prêt à être exécuté. Pensez à un film d’agent secret, à cet endroit où il cache ses passeports et son argent dans un sac en plastique un peu louche. C’est ça, votre plan. Il doit pouvoir être mis en œuvre en cas d’urgence.

En attendant

Si vous avez des craintes parce que des indices du marché suggèrent qu’un partenaire pourrait disparaître ou changer ses habitudes, ou si vous voulez seulement prévenir au lieu d’être à risque, vous pouvez diversifier votre mix de ventes pour amortir le choc si une telle situation se présente.

Cela comporte des risques opérationnels : inviter de nouveaux partenaires et clients peut entraîner des défis techniques pour votre équipe et la rendre temporairement moins performante. Vous avez des choix à faire selon vos objectifs : la prospérité, la longévité, la vente de votre établissement, la relève.

Être entrepreneur, c’est trouver l’équilibre entre le risque et la prudence pour obtenir un rendement maximal et continu. Votre défi est de taille.

Heureusement, il existe dès maintenant une solution pour optimiser vos opérations et améliorer votre rentabilité en un rien de temps. Il s’agit du prisé ProgiPlanning.

Obtenez une démonstration en envoyant un courriel à l’adresse arocheleau@progi.com.