On est au mois d’avril 2022 et mon représentant a encore changé chez mon distributeur. C’est la quatrième fois en quatre ans.
Un de mes fournisseurs importants est un partenaire d’affaires depuis les 20 dernières années. Il prendra sa retraite et laissera son fils reprendre les affaires. Je ne le connais pas. Ça m’inquiète.
Je n’ai pas envie de parler aux représentants des assureurs ou des grands encans automobiles, ils vivent dans leur tour d’ivoire et n’en descendent jamais pour venir voir comment ça se passe sur le terrain.
Voici trois situations classiques qui arrivent aux recycleurs et, croyez-le ou non, à toutes les autres organisations. Les acteurs peuvent changer, mais le scénario demeure le même.
Les vieilles façons de faire des affaires changent et évoluent. Les gens changent et évoluent. Puis, plus le temps passe, plus on dirait que ça s’accélère. C’est fou. Ça fait mal et ça dérange, mais heureusement il y a des solutions. Ces dernières ne seront pas complètement sans douleur, car elles demanderont des efforts, mais elles ont le potentiel de transformer la réalité de vos relations d’affaires. Vous serez l’initiateur de vos relations d’affaires plutôt que leur victime.
Je suis conscient que les anciennes méthodes sont toujours plus agréables, mais elles doivent produire des résultats positifs pour la continuité de votre entreprise. Certains pensent que l’argent est le moteur des affaires. Cela peut parfois être vrai pour les entreprises numériques telles qu’Amazon et Netflix, mais pour le commerce interentreprises, les relations sont une ressource qui mène au succès.
Voici deux conseils pour vous aider avec vos relations d’affaires.
Conseil 1 : Le transfert
Chez Progi, nous avons perdu notre président fondateur après 15 ans d’opération, il connaissait tous les assureurs, les recycleurs et les influenceurs de notre réseau par leur prénom. Il est malheureusement décédé subitement. Nul besoin de mentionner nous n’avons pas eu le temps de faire un bon transfert auprès de nos partenaires. Nous avons toutefois eu la chance de tomber rapidement sur un remplacement aussi bien connecté que lui. Si la situation se représentait aujourd’hui, je ne suis pas certain que la fortune nous sourirait aussi rapidement et que nos relations d’affaires n’en seraient pas largement détériorées. C’est une petite histoire qui m’amène à mon premier point.
- N’attendez pas d’être retraité ou déjà dans un autre emploi avant de commencer le transfert de vos contacts. Vos relations d’affaires doivent survivre à votre départ comme propriétaire ou cadre. Prenez le temps de présenter vos collègues et de familiariser votre équipe avec vos contacts. Cela donnera à votre équipe une plus grande réactivité si vous êtes incapable de continuer la relation d’affaires.
- Portez une plus grande attention au transfert de vos contacts quand vous savez que vous ou un partenaire allez quitter l’entreprise. Assurez-vous de tisser rapidement des liens et des relations avec les nouveaux interlocuteurs avant qu’il ne soit trop tard. Il est important de présenter les gens et de vous faire présenter afin d’éviter le sentiment des appels à froid lorsque vous reprenez contact. Créez un sentiment de confiance dès que possible.
Conseil 2 : Garder l’esprit ouvert.
Intéressez-vous à votre écosystème d’affaires même si vous pensez qu’ils ne comprendront pas votre réalité, essayez du moins de comprendre la leur. Vous prendrez ainsi des décisions d’affaires plus saines en ayant pris le temps de comprendre les stratégies et les priorités de vos partenaires d’affaires, de vos fournisseurs et même de vos compétiteurs. Si tout le monde s’y met, on obtient un marché collectivement intelligent.
En conclusion, le mot clé pour réussir est : adaptabilité. Il faut être proactif dans nos relations d’affaires. Soyez avide d’en savoir plus sur les autres et créez des occasions de les découvrir.
Rédaction : Alexandre Rocheleau
Révision : Sophie Laroque
Édition : Émilie Blanchette