Depuis la COVID, le monde de la carrosserie a chang\u00e9. Des traces de la pand\u00e9mie subsistent dans les cha\u00eenes d\u2019approvisionnement, et la guerre ainsi que l\u2019\u00e9conomie en rajoutent une couche. Le march\u00e9 \u00e9volue, la technologie change, et les diff\u00e9rents acteurs adoptent de nouvelles strat\u00e9gies.<\/p>\n
M\u00eame les clients commencent \u00e0 agir diff\u00e9remment. Le r\u00e9f\u00e9rencement semble persister, voire cro\u00eetre en force, mais l\u2019aiguillage du volume semble vouloir changer, si vous me permettez un terme ferroviaire.<\/p>\n
Mais vous, votre atelier, vous permet-il de tirer votre \u00e9pingle du jeu aujourd\u2019hui et demain\u2009?<\/p>\n
J\u2019ai un chiffre qui m\u2019a \u00e9t\u00e9 donn\u00e9 par un influenceur du march\u00e9\u00a0: 30\u00a0% des clients assur\u00e9s ne d\u00e9clarent plus les sinistres directement \u00e0 leur assurance. Je ne dis pas que c\u2019est toujours le cas partout au Canada, mais, en Ontario, cela semblait avoir une certaine tangibilit\u00e9.<\/p>\n
Ne pas r\u00e9clamer\u00a0: tendance \u00e9ph\u00e9m\u00e8re ou durable\u2009?<\/strong><\/p>\n Pourquoi\u2009les gens ne d\u00e9clarent pas les accidents \u00e0 leur assureur\u2009? Parce qu\u2019ils tentent d\u2019\u00e9viter les surprimes importantes. Ils ont alors deux choix\u00a0: soit ils ne r\u00e9parent pas la voiture et, dans ce cas, la vente est perdue; soit ils magasinent, ce qui signifie qu\u2019ils contournent votre r\u00e9f\u00e9rencement chez l\u2019assureur. Dans ce cas, votre marketing, votre r\u00e9putation et votre strat\u00e9gie de prix d\u00e9termineront s\u2019ils choisissent de faire la r\u00e9paration chez vous.<\/p>\n Vous devez vous poser la question\u00a0: voulez-vous capter ce type de clients\u2009?<\/p>\n Plusieurs facteurs peuvent influencer votre d\u00e9cision. Est-ce qu\u2019un volume important de clients ont cette attitude sur votre territoire\u2009? Avez-vous d\u2019autres options, telles que trouver de nouveaux partenaires assureurs, concessionnaires, propri\u00e9taires de flottes ou autres\u2009?<\/p>\n Tendance durable ou \u00e9ph\u00e9m\u00e8re\u2009? Quelle est votre opinion sur le sujet\u2009?<\/p>\n La progression inexorable des certifications et leur impact sur le r\u00e9f\u00e9rencement<\/strong><\/p>\n Les certifications sont en progression. Si vous n\u2019en avez pas, cela reste une d\u00e9cision d\u2019affaires, mais sachez que vos concurrents sont probablement en processus d\u2019obtention.<\/p>\n Les certifications influen\u00e7aient auparavant certaines marques de voiture; maintenant, elles influencent directement votre r\u00e9f\u00e9rencement chez l\u2019assureur. Si vous \u00eates dans un r\u00e9seau, ce dernier est probablement sensible \u00e0 ce que ses membres soient certifi\u00e9s pour un meilleur positionnement sur le march\u00e9.<\/p>\n Pas de certification, dans un march\u00e9 g\u00e9ographique comp\u00e9titif, pour un atelier qui veut travailler avec des partenaires assureurs, c\u2019est le risque d\u2019\u00eatre en queue de peloton, d\u2019obtenir moins de travaux et des travaux moins payants en proportion.<\/p>\n Si vous avez un mix de ventes assureurs et concessionnaires, les certifications sont un pari porteur d\u2019avenir. S\u2019organiser autour d\u2019un tel projet permet \u00e0 votre atelier de m\u00fbrir et d\u2019entreprendre plus facilement des initiatives d\u2019am\u00e9lioration continue de sa performance et de ses op\u00e9rations.<\/p>\n Si vous \u00eates certifi\u00e9, je vous rappelle que ProgiSync peut faire rayonner vos certifications comme un phare dans la nuit. Cette fonctionnalit\u00e9 est disponible depuis l\u2019ann\u00e9e derni\u00e8re.<\/p>\n La consolidation ou la modification de l\u2019offre partenaire dans votre march\u00e9<\/strong><\/p>\n Imaginons un sc\u00e9nario\u00a0: vous avez un mix standard, 80\u00a0% avec les assureurs, dont trois gros et quelques petits. L\u2019un d\u2019eux est particuli\u00e8rement important dans cette part de votre mix. Les 20\u00a0% restants proviennent d\u2019autres types de partenaires ou de clients sans assurance.<\/p>\n La plupart de vos concurrents ont des relations avec les concessionnaires importants. Du jour au lendemain, votre plus gros partenaire assureur d\u00e9cide de concentrer son volume sur un seul fournisseur local. R\u00e9sultat\u00a0: 30-40\u00a0% de votre chiffre d\u2019affaires s\u2019effondre.<\/p>\n Ce n\u2019est pas de la science-fiction, cela peut arriver et c\u2019est compl\u00e8tement l\u00e9gitime. Dans ce cas, au-del\u00e0 de la d\u00e9croissance ou du d\u00e9ficit, quelle est votre strat\u00e9gie pour r\u00e9cup\u00e9rer ce pourcentage\u2009?<\/p>\n Autre sc\u00e9nario\u00a0: vous \u00eates \u00e0 Toronto, votre partenaire concessionnaire, qui g\u00e9n\u00e8re 60\u00a0% de votre chiffre d\u2019affaires, vend ses installations et celles-ci deviennent des immeubles \u00e0 condos. La comp\u00e9tition est \u00e0 son maximum et les autres concessionnaires potentiels sont \u00e9loign\u00e9s ou d\u00e9j\u00e0 associ\u00e9s.<\/p>\n Quel est votre plan de match\u2009? Encore une fois, ce n\u2019est pas de la fiction. On a vu quelques exemples frappants en 2024.<\/p>\n Votre plan<\/strong><\/p>\n Votre plan d\u00e9pend de nombreux param\u00e8tres\u00a0: votre localisation, votre appartenance \u00e0 un r\u00e9seau, les partenaires potentiels \u00e0 proximit\u00e9, vos certifications, votre aisance avec le marketing, votre notori\u00e9t\u00e9, votre capacit\u00e9 technique \u00e0 accueillir de nouveaux types de r\u00e9parations et \u00e0 rester rentable, l\u2019offre et la demande dans votre territoire, etc.<\/p>\n Votre plan doit vous ressembler, \u00eatre bien pens\u00e9 et pr\u00eat \u00e0 \u00eatre ex\u00e9cut\u00e9. Pensez \u00e0 un film d\u2019agent secret, \u00e0 cet endroit o\u00f9 il cache ses passeports et son argent dans un sac en plastique un peu louche. C\u2019est \u00e7a, votre plan. Il doit pouvoir \u00eatre mis en \u0153uvre en cas d\u2019urgence.<\/p>\n En attendant<\/strong><\/p>\n Si vous avez des craintes parce que des indices du march\u00e9 sugg\u00e8rent qu\u2019un partenaire pourrait dispara\u00eetre ou changer ses habitudes, ou si vous voulez seulement pr\u00e9venir au lieu d\u2019\u00eatre \u00e0 risque, vous pouvez diversifier votre mix de ventes pour amortir le choc si une telle situation se pr\u00e9sente.<\/p>\n Cela comporte des risques op\u00e9rationnels\u00a0: inviter de nouveaux partenaires et clients peut entra\u00eener des d\u00e9fis techniques pour votre \u00e9quipe et la rendre temporairement moins performante. Vous avez des choix \u00e0 faire selon vos objectifs\u00a0: la prosp\u00e9rit\u00e9, la long\u00e9vit\u00e9, la vente de votre \u00e9tablissement, la rel\u00e8ve.<\/p>\n \u00catre entrepreneur, c\u2019est trouver l\u2019\u00e9quilibre entre le risque et la prudence pour obtenir un rendement maximal et continu. Votre d\u00e9fi est de taille.<\/p>\n Heureusement, il existe d\u00e8s maintenant une solution pour optimiser vos op\u00e9rations et am\u00e9liorer votre rentabilit\u00e9 en un rien de temps. Il s\u2019agit du pris\u00e9 ProgiPlanning.<\/p>\n