Charles est assis dans la salle d\u2019attente d\u2019un atelier.<\/p>\n
Une dame vient d\u00e9poser sa voiture pour une r\u00e9paration et elle s\u2019adresse \u00e0 l\u2019agente de service \u00e0 la client\u00e8le.<\/p>\n
Mon capot est picot\u00e9 par les roches, pouvez-vous l\u2019arranger en m\u00eame temps\u2009?<\/p><\/blockquote>\n
L\u2019agente lui r\u00e9pond\u00a0:<\/p>\n
Non, ce n\u2019est pas couvert par l\u2019assurance puisque ce n\u2019est pas li\u00e9 \u00e0 votre accident.<\/p><\/blockquote>\n
La dame essaie autre chose.<\/p>\n
Les dommages de l\u2019accident sont tout pr\u00e8s de celui que j\u2019ai eu en accrochant une poubelle avec la voiture. Pouvez-vous l\u2019arranger\u2009? C\u2019est seulement esth\u00e9tique.<\/p>\n
Non, madame, ce n\u2019est pas en lien avec l\u2019accident.<\/p><\/blockquote>\n
La dame quitte l\u2019atelier avec une voiture de courtoisie. Charles en profite pour aller voir la voiture qu\u2019elle a laiss\u00e9e dans la cour de l\u2019atelier. Le pare-brise est craqu\u00e9 et \u00e7a ne semble pas en lien avec l\u2019accident. L\u2019atelier o\u00f9 se trouve Charles a aussi un service de r\u00e9paration ou de remplacement de vitre d\u2019auto sous le m\u00eame toit.<\/p>\n
Ici, l\u2019entrepreneur-carrossier vient de laisser \u00e9chapper, \u00e0 trois reprises en moins de 5\u00a0minutes, de beaux dollars qui auraient augment\u00e9 la marge de profit de cette r\u00e9paration de fa\u00e7on significative, et ce, sans trop d\u2019efforts.<\/p>\n
Pourquoi s\u2019int\u00e9resser aux ventes <\/strong><\/h3>\n
Pour beaucoup de carrossiers canadiens, le gros de leur ouvrage provient des compagnies d\u2019assurances. Selon nous, beaucoup per\u00e7oivent l\u2019occasion d\u2019affaires circonscrite \u00e0 l\u2019accident couvert par l\u2019assureur, alors que ce n\u2019est pas du tout une relation finie.<\/p>\n
En fait, c\u2019est le d\u00e9but d\u2019une opportunit\u00e9 qui permettra de faire bondir vos marges par dossier, mais aussi de rendre le meilleur service possible au client qui vient cogner \u00e0 votre porte.<\/p>\n
Les carrossiers nous demandent souvent pourquoi ils font moins d\u2019argent qu\u2019un autre. Il y a souvent trois raisons principales\u00a0:<\/p>\n
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- La qualit\u00e9 de l\u2019estimation des v\u00e9hicules.<\/li>\n
- La capacit\u00e9 \u00e0 faire des ventes compl\u00e8tes.<\/li>\n
- La qualit\u00e9 de la gestion de la planification de la capacit\u00e9 \u00e0 l\u2019atelier.<\/li>\n<\/ul>\n
Les deux premiers points sont li\u00e9s aux ventes. Le premier vise \u00e0 aller chercher le plus d\u2019heures possible \u00e0 facturer pour l\u2019accident et d\u00e9couvrir l\u2019ensemble des dommages ant\u00e9rieurs qui serviront au deuxi\u00e8me point\u2009; faire des ventes compl\u00e8tes.<\/p>\n
Voici donc quelques conseils pour augmenter vos ventes \u00e0 l\u2019atelier.<\/p>\n
Conseil\u00a01\u00a0: Conna\u00eetre les diff\u00e9rentes opportunit\u00e9s de vente, l\u2019upselling<\/em> et le cross-selling<\/em> <\/strong><\/h3>\n
Upselling<\/em>\u00a0(vente incitative): inviter l\u2019acheteur \u00e0 se procurer le m\u00eame bien ou service, mais de meilleures qualit\u00e9s \u00e0 un prix.<\/p>\n
Exemple pour un carrossier\u00a0: l\u2019assureur ne paie pas le blend<\/em> (raccord). Sans celui-ci, la r\u00e9paration laissera une d\u00e9marcation visuelle importante. Le carrossier propose donc un montant au client pour effectuer le blend<\/em>.<\/p>\n
Cross-selling <\/em>(vente crois\u00e9e)\u00a0: <\/em>inviter l\u2019acheteur \u00e0 se procurer un bien ou service tout en lui vendant des produits ou services connexes.<\/p>\n
Exemple pour un carrossier\u00a0: comme dans l\u2019anecdote du d\u00e9but, si vous remplacez ou r\u00e9parez des vitres et que le client se pr\u00e9sente pour faire r\u00e9parer une aile, rien ne vous emp\u00eache de lui proposer de remplacer ou de r\u00e9parer sa vitre si elle est endommag\u00e9e.<\/p>\n
\u00c9videmment, n\u2019oubliez pas de d\u00e9finir vos prix. N\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 user de cr\u00e9ativit\u00e9 pour faire des promotions. Vous pouvez m\u00eame utiliser cette r\u00e9flexion pour attirer une client\u00e8le sans accident pour offrir une remise \u00e0 neuf de la peinture, comme \u00e0 la sortie de l\u2019usine, incluant la correction des \u00e9clats et \u00e9gratignures, couche d\u2019ur\u00e9thane, garantie, etc. Vous pouvez ainsi diversifier votre mix des ventes (sales mix) <\/em>et augmenter votre notori\u00e9t\u00e9, car vous ajoutez \u00e0 votre atelier un facteur de diff\u00e9renciation.<\/p>\n
Conseil\u00a02\u00a0: Savoir ce que vous avez \u00e0 vendre<\/strong><\/h3>\n
Voici des exemples de ce que vous pouvez proposer au client\u00a0:<\/p>\n
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- Rafra\u00eechir le capot en corrigeant les \u00e9clats <\/em>g\u00e9n\u00e9ralement dus aux impacts de petits cailloux.<\/li>\n
- Des blends<\/em> non couverts par l\u2019assureur.<\/li>\n
- Des polissages (l\u2019exemple de l\u2019accrochage d\u2019une poubelle dans l\u2019anecdote du d\u00e9but).<\/li>\n
- Des r\u00e9parations de dommages ant\u00e9rieurs.<\/li>\n
- Des remises \u00e0 neufs de l\u2019int\u00e9rieur des v\u00e9hicules.<\/li>\n
- La r\u00e9paration ou le remplacement de vitre si vous avez un d\u00e9partement de vitre.<\/li>\n
- Des travaux m\u00e9caniques si vous avez un d\u00e9partement de m\u00e9canique.<\/li>\n
- L\u2019upselling<\/em> de pi\u00e8ces, par exemple, si l\u2019assureur paie une pi\u00e8ce similaire, demandez au client s\u2019il veut d\u00e9bourser la diff\u00e9rence pour une pi\u00e8ce d\u2019origine.<\/li>\n
- La pose de vinyle de protection sur le capot.<\/li>\n<\/ul>\n
Les exemples sont nombreux et selon votre \u00e9quipement et les comp\u00e9tences de votre \u00e9quipe, vous pouvez offrir une large gamme de services aux clients. En 2022, les voitures usag\u00e9es prennent de la valeur et les gens les gardent plus longtemps, c\u2019est un excellent moment pour adopter de nouvelles habitudes de vente.<\/p>\n
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