Que l’on soit un acheteur du dimanche ou encore un vétéran de l’achat de véhicules à l’encan, les facteurs de succès sont les mêmes. On peut retrouver plus d’émotivité chez les acheteurs non professionnels, notamment quand ils peuvent acheter un véhicule de luxe ou exotique qui deviendra leur futur bébé. Pour un entrepreneur, cependant, il est important de garder la tête froide.
Ici, on parle d’acheteurs professionnels ou amateurs qui se procurent des véhicules pour les recycler en profit. Ils achètent donc pour les rebâtir, les exporter, les revendre en pièces ou complets pour tirer profit des matières premières ou un heureux mélange de quelques-uns de ces éléments.
Si vous êtes un acheteur de ce type, vous avez probablement besoin de véhicules comme intrants pour faire rouler votre entreprise. Donc, être habile avec les encans, notamment numériques, peut s’avérer une compétence clé de votre succès.
Voici les 3 facteurs pour guider vos mises à l’encan de véhicules :
1. Bien juger l’offre et la demande
C’est le nerf de la guerre. Cela fait varier vos prix, vos marges et le temps de cycle entre l’achat et la revente d’un véhicule. Bien sûr, on s’intéresse à l’année, la marque et le modèle des véhicules, à ce qu’ils valent aujourd’hui et à ce que vous croyez qu’ils vaudront lorsque vous serez prêts à les vendre. Le prix des métaux, le prix des pièces, le prix des véhicules neufs et même la couleur sont tous des facteurs à considérer.
C’est intéressant de connaître les prix du passé, mais ceux qui ont le flair pour estimer les prix de demain sauront faire les choix les plus judicieux à l’encan. Pas besoin d’une boule de cristal pour estimer les valeurs de revente. Il s’agit de s’intéresser à vos chiffres et si vous avez un POS ou un ERP vous permettant de connaître votre demande, c’est un plus.
Il existe même des outils vous permettant de guider vos mises avec leurs informations. Mais, il faut être vigilant parce que ce n’est pas magique. Il faut s’intéresser à l’actualité automobile ou des matières premières pour avoir une bonne idée des nouvelles tendances. Par exemple, en 2020 et 2021, les années fortes de la COVID-19, les acheteurs les plus prolifiques sont ceux qui ont su lire le marché avant qu’il ne se transforme.
Truc : Pour les vendeurs de pièces automobiles achetant des unités pertes totales, tels que les recycleurs, on privilégiera les véhicules ayant un pare-chocs ou une porte du côté conducteur. Ces pièces donnent de la valeur à une unité lorsqu’elles sont encore en bon état. Comme la plupart des impacts lors d’accidents automobiles sont frontaux ou du côté du conducteur, ces pièces se vendent rapidement vu leur demande.
2. Respecter sa marge
Maintenant que l’on a une idée du prix de revente d’un véhicule, plusieurs facteurs vont s’interposer entre l’achat et la revente, ce qui influencera votre marge de profit. Pour un exportateur, il peut s’agir des taux de change ou des tarifs de transport. Pour un reconstructeur de véhicules, il peut s’agir des coûts en main-d’œuvre et en pièces pour reconstruire une unité. Pour un recycleur, ça peut être la chute des prix du métal. Chaque type d’acheteur a ses propres défis. Contrôler ses marges relève en partie des mêmes compétences que pour l’offre et de la demande pour les éléments externes qui peuvent influencer les marges.
Il faut bien connaître l’actualité et les tendances liées à son processus. Pour les éléments internes comme l’efficacité d’un plancher de production pour le démantèlement ou la reconstruction d’un véhicule, l’entrepreneur doit connaître ses frais généraux (overhead) et avoir une bonne analyse de ses coûts internes.
Truc : dans le cas de l’achat de véhicules pertes totales à l’encan, il est important de se faire sa propre idée de l’estimation des dommages qu’a subis le véhicule. Comme dans toutes choses, des estimations de dommage, il y en a de très bonnes et il y en a aussi de très mauvaises.
C’est à vous de faire l’arbitrage de ce que vous voyez sur les photos et de l’estimation et ainsi vous faire une idée des coûts de réparation que les dommages peuvent entraîner. Certaines spécifications de réparation du fabricant automobile, qui sont obligatoires pour remettre un véhicule sur la route en Amérique du Nord, peuvent tout simplement rendre déficitaire un achat avec des dommages mal estimés.
Bien sûr, assurez-vous que les pièces maîtresses du véhicule sont présentes et dans l’état que vous souhaitez. Par exemple, une batterie principale sur une voiture hybride ou un catalyseur sur la plupart des modèles.
3. Connaître la compétition
Si vous achetez à plusieurs encans, il est important d’adapter son comportement d’achat. Les règles du jeu et surtout les acheteurs ne sont pas pareils partout. Ils sont vos compétiteurs directs.
Apprenez à connaître ceux qui misent sur les mêmes unités que vous ; comment ils procèdent, les unités qu’ils remportent et à quel prix, ce qu’ils comptent faire avec les unités remportées, etc. Si vous avez un profil de revendeur de pièces et que les exportateurs étrangers prisent les mêmes unités que vous et que leur marché est plus payant, il serait intéressant de revoir votre stratégie d’achat et, si la situation s’empire, votre modèle d’affaires afin de pouvoir vous aussi compétitionner sur la ressource.
Bref, ce n’est pas une affaire d’émotions, mais bien de stratégie et d’adaptation. Le marché est en constante évolution. Si l’on se fie aux deux dernières années, les dix prochaines seront marquées par d’intenses rebondissements. Comme entrepreneur, on doit demeurer rationnel, faire les bons achats, et au besoin, redéfinir son modèle d’affaires même si ça fait mal. Certaines tendances sont inexorables et elles sont là pour demeurer. Il faut s’adapter pour tirer son épingle du jeu.
Évidemment, la provenance des véhicules que vous achetez est fondamentale et souvent un gage de qualité des unités. Un encan d’auto tel que ProgiPix offre des unités pertes totales ou retrouvées/volées provenant des assureurs canadiens. De plus, leur service et celui des gardiens de leurs réseaux sont remarquables. Vous pouvez toujours être sûr que l’unité a été entre bonnes mains avant et pendant son passage à l’encan.
Rédaction : Alexandre Rocheleau
Collaboration : Frederic Miceli
Révision : Sophie Larocque
Édition : Émilie Blanchette