Ça peut sembler contradictoire de penser à ses ventes si les clients ne sont pas au rendez-vous. Généralement, le premier réflexe des entrepreneurs serait de diminuer leurs coûts, ce qui n’est vraiment pas mauvais en soi. Seulement, on oublie souvent de se poser la question : comment puis-je faire mieux avec les clients que j’ai sous la main ?
Un truc : misez sur vos marges.
Avec ProgiÉlite, nos supers utilisateurs ProgiPlanning, on apprend notamment une compétence particulière pour les carrossiers. Dans la langue de Shakespeare le : up selling. Comment obtenir un plus grand volume de ventes, avec l’ouvrage actuel dans l’atelier, pour en arriver à augmenter les marges ? Le contrôle de vos marges est essentiel au contrôle de votre flux monétaire (avoir des liquidités) afin de payer vos coûts fixes et de garder une certaine santé financière.
COVID ou non, développer ce volet dans votre atelier sera utile pour le restant de votre vie d’entrepreneur carrossier.
Question : Qui représente le département des ventes dans votre atelier ?
Réponse : L’estimateur.
Évidemment, les petits ateliers n’ont souvent pas le choix. Le fardeau de l’approvisionnement en pièces et de l’estimation/ventes repose sur les épaules d’une même personne. Mais faites-vous une faveur une fois que vous avez atteint une certaine envergure*, engagez un commis aux pièces (temps complet ou partiel) et dégagez vos estimateurs de cette responsabilité.
* On recommande d’envisager cette possibilité lorsque vos ventes atteignent environ deux millions. Selon votre niveau d’organisation, vous pouvez prendre cette décision un peu avant ou après cette marque. Mais sachez qu’un estimateur qui gère des ventes de plus de deux millions par an, tout en s’occupant de la commande de pièces, sera surchargé et perdra en efficacité au niveau des estimations ou de la commande de pièces. Cela finira par générer plus de suppléments et ralentira votre flux de production.
Question : Nos carrossiers qui ont les meilleures marges passent combien de temps sur chaque dossier ?
Réponse : 1 h 15.
Ouaip. Ils font des estimations 360 (ou Blue print), où ils démontent le véhicule et analysent en profondeur tout le travail à faire sur le véhicule. Premier avantage : leurs suppléments sont très bas ainsi que les interruptions de production liées. Ils donnent une idée précise des pièces à commander à leur commis. Deuxième avantage : ils utilisent des logiciels comme Alldata ou Ticket Advisor et prennent connaissance de toutes les procédures OEM nécessaires à la réparation du véhicule en estimation. Ils vont aussi chercher bien des petits extras si importants pour vos poches.
Exemple 1 — Changer une calotte de toit d’une Hyundai Elantra.
- Désinstaller et installer les parebrises avant et arrière et attendre 4 heures.
- Test d’infiltration à l’arrosage : 1 heure.
Exemple 2 — Plus classique, changement d’un parechoc arrière sur une Mazda 3 avec détecteur d’angle mort.
- Calibration : 1 heure.
En plus de mettre des sous dans vos poches, vous protégez aussi les clients, diminuez vos retours de garantie et rendez un service A+ pour votre assureur.
Conseil d’expert : Ne négligez pas vos travaux en sous-traitance. Notamment quand vous offrez le service sur place. Prenons l’exemple de la vitre. Chez Progi, on évalue qu’un dossier de réparation de carrosserie sur dix aurait besoin d’une réparation ou d’un changement de vitre. En réalité, il y en a beaucoup moins. Ce sont littéralement des ventes perdues pour les carrossiers. Pierre Lévesque de VitreXpert dit souvent : « Si les vitres étaient colorées au lieu d’être transparentes, les carrossiers seraient pas mal plus vigilants pour repérer les bris ».
Un dernier conseil d’expert : Commandez vos pièces de façon stratégique pour favoriser votre flux monétaire. Pour ce faire, il faut utiliser les bons outils comme ProgiPlanning et ProgiPièces. Si vous aidez la personne responsable des pièces en lui fournissant un outil comme ProgiPièces, votre flux de pièces sera au service de celui de votre production.
Pour avoir un flux de production parfait, il faut contrôler sa capacité à la perfection. Avec ProgiPlanning, vous vous offrez cette possibilité. De plus, en ces temps de pandémie, vous vous posez peut-être la question : combien de techniciens devrais-je avoir sur le plancher considérant le volume d’ouvrage disponible? ProgiPlanning et les membres de notre équipe peuvent vous aider à y répondre.
N’hésitez pas à communiquer avec nous pour savoir comment l’équipe Progi peut vous aider avec la gestion de votre atelier.
Rédaction : Alexandre Rocheleau
Collaboration : Charles Aubry
Révision : Sophie Larocque
Édition : Émilie Blanchette